何謂貿易展行銷

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發佈日期： 28/09/2021
更新日期：2021年9月28日

近年來，行銷已成為企業日常營運中不可或缺的一部分；隨著貿易展會日益普及，行銷更被證實是此類活動能否成功的關鍵因素。這便引發了幾個問題：何謂貿易展會行銷？為何它如此重要？企業又該如何透過運用貿易展會行銷，來最大限度地發揮在展會上的時間效益？

本文旨在解答這些以及其他與貿易展相關的問題，同時為您的企業提供寶貴的貿易展行銷點子，請繼續閱讀以了解更多詳情。

什麼是展會行銷？

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從技術層面而言，貿易展行銷是指參與貿易展覽活動的行為，在此類活動中，特定產業的企業會展示並介紹其最新的產品與服務。通常，貿易展覽僅限已註冊的個人、企業高層或媒體代表入場。這類活動憑藉其特定的受眾群體，促成企業、競爭對手與消費者之間的重要對話。

這聽起來確實像是那個貿易展的定義，不是嗎？這是因為兩者實質上並無二致——身為企業，若非為了向大眾推廣產品或服務，便不會參加貿易展。然而，若要將此效益發揮到極大，則有幾點需加以考量，本文後續部分將對此進行探討。

為了讓您更清楚地理解這一點，在開始之前，務必明確界定所有商業目標與具體目標。這將影響您在活動行銷階段所做的每一項決策。您必須在貿易展中為參展者提供一個與您的品牌建立連結的理由。若無法讓自己與其他參展商區隔開來，您將無法充分發揮人脈網絡的最大潛力。

現在，這對您即將參加的下一場／首次貿易展來說，可能有些令人困惑，或是資訊太少；因此，如果您正計畫展開一場活動來提升目標客群的參與度，以下是您需要考慮的所有要點。讓我們更深入地了解貿易展行銷的各項組成要素。

展會前的行銷活動

這為何重要？

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根據研究，大約 76% 的參展商利用展會前的資訊來規劃他們的議程。參展商必須與各類會議、其他參展商以及外部的干擾因素競爭。許多首次參展的業者認為，只要預訂展位並購買展示器材，流程就已完成。接下來他們只需現身即可。

對於 80% 的參展商而言，展前行銷所佔的展會支出比例不到 5%。僅有 11% 的參展商將 10% 以上的展會預算用於展前宣傳。對於每10家參展商中的8家而言，展前行銷有效提升了展位人流量及品牌知名度。根據德勤的研究，進行展前行銷的參展商，其展位訪客轉化為潛在客戶的比率提升了50%。

展會行銷的考量事項與規劃

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大多數參展商都讓展前行銷顯得比實際上更為複雜。展前行銷的目標在於吸引人潮前往您的展位，並期望能安排與貴公司展位人員的會晤。

參展商必須針對以下三個問題進行思考，才能制定出有效的展前行銷策略：

應鎖定哪些對象？

為什麼人們應該來這個攤位逛逛呢？

除此之外，還有什麼方法可以與他們取得聯繫並保持聯繫呢？

1. 應鎖定哪些對象？

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「符合資格」是這裡的關鍵詞。並非每位參展者都值得您關注。您肯定不希望花費 30 分鐘與某人交談，結果卻發現對方並非潛在客戶——而這正是當您向所有人宣傳卻缺乏一致訊息時會發生的情況。

貿易展會也是鞏固與現有客戶，以及先前曾表達過與貴公司合作意願的潛在客戶之間關係的絕佳機會。如果他們原本不打算參加展覽，寄送邀請函或許能說服他們重新考慮。

為什麼人們應該來攤位逛逛呢？

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僅要求他們前往特定的攤位編號是不夠的。其他參展商也持相同看法。人們為何要特地花時間來到你的攤位呢？目前最常見的策略之一，就是發放免費的宣傳品，例如筆或馬克杯。但這行不通。原因如下：

一支筆並不會讓參與者的生活變得更好。他們可能會花 $2 買一支。而且，如果你是一家鎖定高階主管（C-level）的 B2B 企業，一支筆是他們會造訪你攤位的少數理由之一。
你唯一能吸引到這類人的，就是我所說的「免費贈品愛好者」。如果人們連一支筆都不願花 $2 買，那他們又為什麼要花 $2,000 購買你的商品或品牌呢？

如果你提供免費飲料，前來參加的只會是那些想要免費飲料的人，而不是那些會購買你產品的人。那麼，什麼才算是一場優質貿易展的動力來源呢？

任何具備以下特質的事物，都是展會中有效的激勵因素：

提供附加價值
僅限展期內供應。

以下是兩項極佳的激勵措施：

一場現場產品展示，旨在向潛在消費者示範並說明，您的產品或品牌如何解決某個關鍵問題。
折扣僅限展會參展商享有。

還有什麼其他方法可以與他們保持聯繫？

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您將如何讓參觀者和客戶注意到您的攤位？以下是五種最常見的行銷管道：

促銷電子郵件

電子郵件行銷活動是宣傳即將舉行的貿易展會的一種快速、低成本且有效的方式。它還能讓您了解電子郵件獲得了多少互動。透過分析點擊率和開啟率，您可以大致判斷有多少人對此感到好奇，並可能有興趣參加。

社群媒體行銷

您可以透過社群媒體帳號來宣傳這場貿易展覽。向您的追蹤者說明展覽的內容以及您將設攤的地點，並告知他們在展場內如何找到您的攤位。不過，請不要僅靠貼文宣傳，也應製作一些針對性強的社群媒體廣告。

這些廣告有潛力吸引規模大得多的受眾。您可以透過客製化的社群媒體廣告，選擇想要觸及的目標受眾。

搜尋引擎最佳化

無論您選擇何種行銷計畫，都請務必將 SEO 的力量納入其中。請確保使用相關圖片、掌握適當的關鍵字密度，並撰寫引人注目的標題。釐清人們究竟在搜尋什麼，並確保您的廣告與促銷活動皆經過 SEO 優化，以符合目標受眾的需求。

透過直郵傳達您的觀點。

雖然直郵行銷不像電子郵件行銷那樣流行，但它遠未到絕跡的地步。事實上，向您的聯絡人寄送直郵信件，可能是向他們宣傳活動的有效方式。

只要寄出一張簡單的明信片——尤其是造型獨特的明信片——就能在展會正式舉行前很久，就讓這場展會持續留在人們心中。不僅如此，這張明信片還會一直留在他們手中。這意味著，根據他們將明信片收納在何處，他們將會頻繁地看到它。

作為一名有效的展會行銷計畫, 您應採取以下步驟，以策劃一場有效且成功的展會行銷活動；

1. 目標設定

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與其他任何推廣活動一樣，我們需要根據一系列關鍵目標來規劃策略。這不僅有助於衡量貴公司參加貿易展的成效，而且對目標有清晰的願景，也能確保所有員工都能齊心協力。

直銷是展會行銷活動最常見的目標，但您也可能希望在活動結束後，提升現場訪客對品牌的認知度。

2. 展會購物與挑選

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在釐清目標之後，接下來就要尋找適合參展的貿易展會了。（畢竟，這正是我們籌措活動經費的方式。）

您應將精力集中在以下兩類貿易展會上：

您所在領域的貿易展會
針對您的目標客群舉辦的貿易展

舉例來說，一家行銷公司可能會希望探討專為行銷領域舉辦的貿易展. 他們也應考慮在目標客群會參與的貿易展會上展示產品，例如針對小型企業主舉辦的活動。這樣一來，他們便能一舉兩得：既能掌握最新商業動態，又能讓潛在客戶看到自己的產品（從而創造投資報酬率）。
另一個重要的參考點則是找出您所在地區頂尖的展會佈置公司供出租；同時請務必蒐集足夠的資訊關於如何租用家具及其他展覽攤位設備在採取行動之前。

3. 配合新產品上市規劃展會

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根據 92% 參展者的說法，參加貿易展的主要動機是參觀展出的新產品。何不趁此機會展示您目前正在開發的新產品呢？請檢視您的行銷時程表，並規劃參加與未來產品發布時程相符的貿易展。

展會籌備

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您是否聽過「不做準備就是預謀失敗」這句話？這不僅適用於生活，也適用於行銷。另一方面，準備參加貿易展並不一定需要花費數年時間。只需挑選合適的團隊（具備出色溝通與銷售能力的人員），並提前備妥必要的設備即可。

5. 為何追蹤很重要？

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請不要忽視您在貿易展上接觸到的那些人。這些參展者當下或許沒有向您採購的決策權，而有些人可能需要先徵詢團隊意見，才會決定是否購買您的商品。

展會／活動期間的展會行銷點子

為何展會現場的行銷如此重要？

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光是設有展位，還不足以讓您的企業獲得應有的關注。當您參加貿易展時，請務必讓大家知道您在此，並展現您願意額外付出努力來展現自我的決心。

這正是展會攤位行銷發揮關鍵作用之處。讓您的攤位和品牌名稱盡可能顯眼，是引發人們對您業務討論的最簡單方法。這可透過使用創新的標誌和吸睛的色彩來達成。為了吸引大批觀眾，您也可以舉辦活動或進行產品示範。
邀請一位產業分析師或知名人士參加您的展覽攤位並鼓勵他們在可能的情況下與訪客互動。這能大幅提升您的吸引力，並讓公眾長期持續討論您的攤位與品牌。

善用貿易展行銷素材

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在琳瑯滿目的攤位之中——通常分布在熙熙攘攘的走道兩側——您只有幾秒鐘的時間來吸引潛在訪客。要吸引人們駐足，關鍵在於透過簡潔明瞭的內容，營造出強烈的視覺印象。

您的攤位不該只是宣傳手冊，而應是整體形象的背景。這一點再怎麼強調都不為過：路過的人應該能立即了解貴公司是誰，以及貴公司從事什麼業務。接下來如何進一步引導，則取決於貴攤位的工作人員。此外，請確保您的品牌顯眼且與其餘宣傳物料風格一致。

沒有什麼比得上那些每位與會者都會收下的醒目禮物。與其發放容易遺失或被訪客藏進口袋的筆和筆記本，不如贈送印有品牌標誌的可重複使用提袋，這些提袋不僅能在展會期間使用，展後也能繼續派上用場。

在袋子裡，您可以放入各式各樣實用的物品，例如行動電源、手機殼、旅行用轉接頭，甚至是耳機和藍牙喇叭。您甚至可以安排員工帶著這些禮物在走廊上走動。這無疑會引起人群的興趣，並引導他們前往您的攤位。

展會趣味活動

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無論在何種場合，人們總會被與眾不同的事物所吸引。這可能是貿易展攤位的设计、一位講者，或是某項有趣的活動。活動讓人們得以放鬆玩樂，並從單調的日常瑣事中暫時解脫。這是一種讓活動在來賓心中留下深刻印象的絕佳方式。

不過，請務必避免那些會讓訪客過於興奮、以致無法專注於您產品的活動。應善用「適度控制的樂趣」這門藝術，也就是透過有趣的活動吸引潛在客戶前往攤位，並讓他們停留足夠長的時間，同時引導他們體驗您所提供的产品或服務。

值得參考的吸引人展位設計構想

在展會期間，打造一個能讓潛在消費者感到受歡迎的空間，是立即與他們互動的一種方法。若在展位前方擺放一張桌子，可能會顯得封閉且缺乏吸引力。 (了解如何布置高回報的攤位陳列). 打造一個讓人們進入時不會感到拘束的空間。

您可以在該空間內設置了幾個工作站訪客可以在這裡了解貴公司及其商品或服務。這種不著痕跡的方式，不僅能降低人們錯過貴公司的機率，更能提高他們走進攤位並與貴公司幾位業務代表建立聯繫的機會。

善用吸睛的展示效果以及攤位租賃／購買的優勢，讓您在眾多參展商中脫穎而出。不過，這需要您與展會服務及攤位展示專家進行合作，才能大幅提高獲得投資回報率（ROI）的機會。

以下是一些富有創意的展會攤位行銷點子，或許能為您帶來優勢；

打造一間商務劇院 – 商務劇場是一種小型劇場，銷售代表可在其中針對公司及其產品進行展示。設有大型展位的企業，通常會將商務劇場作為其特色之一。銷售代表可利用商務劇場，向已明確表達對公司產品感興趣的客戶進行較長時間的銷售簡報。
簡報區 – 簡報區，其性質類似於商務劇場但規模較小，是位於展位前方的一小塊空間，用於迎接來賓、簡要介紹公司，並告知他們將在展位內發現的所有精彩內容。這是激發好奇心並為接下來的活動鋪墊的一種方式。
攤位活動 – 提供有趣的攤位活動，例如遊戲、互動式資訊亭和獎勵機制，是吸引來賓興趣的簡單方法。最有效的攤位活動應能突顯銷售亮點，同時也能吸引與會者參與。
提供某行業的導覽服務 展覽攤位能讓企業突顯最具吸引力的特色，並對來賓產生即時的直接影響。安排導覽能確保所有顧客都能看到並理解企業最具吸引力的行銷訊息。
自助導覽 — 有些展位採取「不干預」的模式，讓來賓能按照自己的步調與展品及促銷活動互動。貿易展覽往往是競爭激烈的銷售場合。若企業採取較為輕鬆的態度，讓展品自行展現魅力，這或許能成為整場貿易展中一處令人耳目一新的亮點。

製造話題；以講者身分出席研討會

來源：Pinterest

在參加貿易展期間，吸引潛在客戶造訪攤位的一種方式，就是參與展會內的各類研討會，並在這些場合發表演講。這不僅能吸引潛在客戶來到您的攤位，還能幫助大家更深入地了解您的產品，同時認識品牌背後的團隊或創辦人。

不要只局限於展位行銷，要敞開心胸接觸展位以外的人群，簡而言之，就是「跳出框架思考」。

展會廣告

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為了確保廣告品質符合標準，您應將前述事項落實到最細微的環節，此外，還需考量展會廣告及潛在客戶互動的以下關鍵方面；

盡量利用社群媒體，向大眾宣傳您攤位或活動的最新動態。發布照片、影片及其他多媒體內容。為了掌握討論動態，請使用主題標籤。鼓勵大家轉發您的貼文。
請持續透過電子郵件行銷活動與與會者保持聯繫。向已經前來參加的來賓表達感謝，並提醒尚未參加的來賓相關好處，鼓勵他們前來參加。
請確保您的攤位或活動設有互動元素，以吸引目光並誘使訪客駐足。