Consigli utili per migliorare il ROI delle fiere

Nota: tutte le date sono soggette a modifiche a causa del COVID-19

Le fiere non sono solo un’occasione di spettacolo, ma hanno uno scopo preciso. Le persone non vi partecipano semplicemente per divertimento o perché è l’attività più di tendenza del momento. Ci sono obiettivi da raggiungere, come la visibilità del marchio, le vendite dei prodotti e così via. È per questo motivo che partecipare a una fiera richiede una pianificazione accurata con mesi di anticipo. 

Vedremo cosa ritorno sull'investimento delle fiere commerciali di cosa si tratta, come funziona, perché è importante che ogni espositore definisca il proprio ROI fieristico, come procedere in tal senso e quali strumenti è possibile utilizzare per assicurarsi di raggiungere l’obiettivo. Se avete in programma di partecipare a una fiera nel prossimo futuro, i consigli che stiamo per illustrarvi potrebbero tornarvi utili, quindi continuate a leggere fino alla fine.

Indicatori di ROI delle fiere commerciali

ROI è l'acronimo di Ritorno sull’investimento, Si tratta di un indicatore finanziario utilizzato per misurare i guadagni generati da un investimento dopo un determinato periodo di tempo. È sostanzialmente un rapporto che mette a confronto la perdita o il guadagno derivante da qualsiasi forma di investimento rispetto al capitale investito in quel particolare progetto.

Le fiere rappresentano un investimento per tutte le persone coinvolte. Per gli organizzatori, gli espositori, i aziende che noleggiano stand, e persino i partecipanti. Ognuno di questi gruppi spende denaro nella speranza di ottenere in cambio qualcosa di più prezioso. I più importanti tra tutti sono gli espositori, che sono anche quelli che spendono di più, considerando ciò di cui hanno bisogno per garantire il successo dell’intera presentazione.

Ma come si misura esattamente il successo di una fiera? Esistono circa cinque indicatori che è possibile utilizzare per valutare se l’investimento e il tempo dedicati a quella fiera a cui avete deciso di partecipare siano stati ben spesi. Tra questi figurano i seguenti.

Numero di riunioni strategiche: Incontri incentrati su Strategia per il ROI delle fiere commerciali hanno un forte impatto sui ricavi e sul fatturato. Trovare il modo di massimizzare la produzione è ciò che riunioni strategiche sono fondamentali per il commercio e il numero di questi incontri potrebbe fare la differenza tra il successo e il fallimento di una fiera. Ogni contatto acquisito e ogni accordo concluso può essere ricondotto al numero di incontri strategici che erano stati programmati.

Affluenza: Si tratta del numero di persone che entrano ed escono dal tuo stand. Esistono diversi modi per tenere traccia di questo dato: puoi procedere manualmente, chiedendo ai visitatori di firmare all’ingresso, ma si tratta di un’operazione piuttosto laboriosa e molti visitatori potrebbero trovarla fastidiosa. La soluzione migliore sarebbe quella di utilizzare contatori e sensori all’ingresso, in grado di contare il numero di persone che transitano.

Contatti e potenziali clienti: Raccogliere il maggior numero possibile di contatti è uno dei pilastri delle fiere commerciali, che ti garantisce di rimanere in contatto con tutte le persone che hanno mostrato interesse per ciò che stavi presentando. I biglietti da visita e i profili LinkedIn che scambi con le persone sono un buon indicatore del ROI, perché hai la certezza di ottenere, prima o poi, alcuni contatti e vendite una volta che inizi a ricontattare ciascuna delle persone che ti hanno lasciato i propri recapiti.

Coinvolgimento sui social media: Questo è un altro ottimo modo per tenere traccia dell'interesse che stai suscitando su piattaforme di social media. Aumentare il coinvolgimento nel mondo reale attraverso una serie di iniziative di marketing accattivanti si tradurrà in un maggiore impatto sui social media, e questo può essere utilizzato come un solido indicatore del ROI. Grazie agli strumenti di analisi disponibili su piattaforme come Twitter, è possibile ottenere dati precisi sui propri risultati in tempo reale.

Sensibilizzazione: Il livello di visibilità che si crea attorno al proprio marchio prima, durante e dopo la fiera rappresenta un’altra fonte affidabile di dati sul ROI che andrebbe sfruttata appieno. Ciò risulta particolarmente utile per gli organizzatori di fiere, poiché devono semplicemente monitorare il numero di espositori e visitatori che manifestano interesse per l’evento e che effettivamente vi partecipano. Lo stesso dato può essere monitorato sui social media utilizzando strumenti di analisi per osservare l’andamento del coinvolgimento intorno all’evento.

Obiettivi delle fiere e come raggiungerli

Come abbiamo già accennato, le fiere non sono solo un’occasione di spettacolo. Si tratta di iniziative serie che possono determinare il successo o il fallimento della vostra attività, a seconda di come le affrontate e le gestite. Di seguito sono riportati alcuni obiettivi comuni che potete fissare per la vostra prossima partecipazione a una fiera.

Lancio di un nuovo prodotto/servizio

Il lancio di nuovi prodotti e servizi è la colonna portante delle fiere; si potrebbe addirittura sostenere che sia l’unica cosa che giustifichi l’investimento in tali eventi. Le persone non vengono per vedere qualcosa che già conoscono, ma per scoprire la prossima grande innovazione. Per garantire che la vostra azienda raggiunga questo obiettivo, tenete presenti le seguenti considerazioni.

L'approccio visivo che intendi utilizzare per dare vita alla tua idea.

I prodotti che presenterete attraverso questi presentazioni audiovisive.

Le differenze tra ciò che state presentando e ciò che stanno proponendo i vostri concorrenti.

La disponibilità di campioni gratuiti e servizi di intrattenimento che i visitatori possono provare per verificare se sono davvero come dici tu.

La necessità di attrezzature speciali e di requisiti quali la refrigerazione, l’alimentazione elettrica o l’acqua corrente per il successo del lancio.

Generazione di contatti

La generazione di contatti è l’altro obiettivo importante della partecipazione a una fiera. Una volta che avete fatto del vostro meglio per presentare tutti i vostri prodotti e servizi innovativi, è il momento di raccoglierne i frutti, generando contatti sulla base di ciò che avete appena presentato. Di seguito sono riportate alcune considerazioni a cui dovete prestare attenzione.

L'esatto attrazioni di design che attirano i visitatori al tuo stand fieristico.

Il elementi grafici che si usa per attirare l'attenzione dei passanti.

La tecnologia che utilizzi per invogliare le persone a rimanere un po’ più a lungo e a porre domande nel frattempo.

Gli inviti pre-evento e il numero di visitatori che effettivamente vi danno seguito.

Gli strumenti dei social media e il traffico sul sito web vengono utilizzati per far conoscere meglio ciò che offre il vostro stand fieristico.

Rafforzare la notorietà del marchio

La notorietà del marchio è importante tanto quanto la generazione di vendite e altri aspetti. Il marchio è ciò che rimarrà impresso nella mente delle persone che avranno l'occasione di interagire con te; pertanto, deve essere gestito nel modo giusto. Tieni presente quanto segue quando configuri il notorietà del marchiostrategia fieristica.

La coerenza del vostro marchio, dallo stand fieristico al sito web e alle pagine sui social media. Deve essere visibile in ogni momento, per quanto possibile.

Materiale pubblicitario e moduli da inviare dopo la fiera per dare seguito all’evento e rafforzare ulteriormente la presenza del vostro marchio presso tutti coloro che hanno avuto la gentilezza di visitare il vostro stand.

La tua capacità di creare un’esperienza indimenticabile, qualcosa di così unico che i visitatori ne conserveranno un ricordo indelebile anche dopo aver visitato centinaia di altri stand.

L'impressione che desideri lasciare ai tuoi visitatori.

La tua capacità di distinguerti da un altro concorrente altrettanto visibile che si trova proprio accanto a te.

Entrare in un nuovo mercato

Un altro importante obiettivo della partecipazione a una fiera è quello di avere l'opportunità di espandersi in nuovi mercati. Fiere commerciali Riunire persone provenienti da altre nazioni e incontrare le persone giuste potrebbe aprirti porte a cui non avresti mai bussato se avessi scelto di concentrarti solo sulla tua zona. Di seguito sono riportate alcune considerazioni al riguardo.

Gli aspetti che vi distinguono dalle altre aziende già presenti sul mercato in cui intendete entrare.

La chiarezza con cui il vostro stand fieristico comunica la vera essenza della vostra azienda.

La ricerca che hai condotto sul mercato di riferimento e sui potenziali concorrenti con cui potresti doverti confrontare.

In sostanza, le cose che ti rendono il migliore.

Fidelizzazione dei clienti attuali

Trascurare i clienti che già possiedi è l'errore più grave che la maggior parte delle aziende commette. Devi essere consapevole del fatto che i tuoi clienti attuali e abituali sono potenziali nuovi clienti per i tuoi concorrenti, i quali stanno facendo tutto il possibile per accaparrarseli. Spetta a te assicurarti che non vengano trascurati, tenendo conto dei seguenti aspetti importanti.

Trovare il modo di ringraziare i clienti che ti seguono da tempo e fare loro un regalo quando passano dal tuo stand.

Organizzare eventi di accoglienza che li facciano sentire incoraggiati e apprezzati.

Inviare loro per primi un messaggio per mostrare loro in che modo si distinguono dagli altri.

Migliorare il ROI delle fiere: punti chiave per ogni espositore

È importante sapere se il denaro investito in un’azienda o in qualsiasi altra iniziativa, come una fiera, ha generato dei rendimenti; altrimenti, non sarà altro che una perdita di tempo. Migliorare il ROI della fiera è il modo migliore per tenere traccia di ciò che si sta facendo, al fine di valutare se l’iniziativa abbia avuto successo o meno. Di seguito sono riportati alcuni dei metodi che un espositore può utilizzare per migliorare il proprio ROI.

Sviluppare una strategia per i contenuti pre-spettacolo

Prepararsi in anticipo è il modo migliore per garantire il massimo successo alla fiera a cui partecipi in qualità di espositore. Avere uno stand accattivante può portare solo fino a un certo punto, ma vedere le persone che entrano con l’unico scopo di dare un’occhiata alla tua esposizione è il massimo per qualsiasi partecipante a una fiera.

Devi creare contenuti che illustrino chiaramente ciò che offri, in modo da suscitare un'immagine molto positiva nella mente di chi li legge. Devi mettere in evidenza il valore dei tuoi servizi e prodotti e mostrare in che modo si distinguono da ciò che offrono gli altri. Puoi raggiungere questo obiettivo mettendo in pratica le seguenti idee.

Fissa gli appuntamenti in anticipo contattando alcune delle persone che potrebbero figurare nell'elenco dei partecipanti, se ne hai accesso. Fornisci loro una breve panoramica di ciò che li aspetta, in un formato chiaro e di facile comprensione.

Promuovi il tuo stand in modo massiccio attraverso tutti i mezzi a tua disposizione. Sfrutta la televisione, la radio, i social media, i podcast, insomma qualsiasi cosa che ti permetta di ampliare il tuo pubblico, anche solo di poche persone.

Personalizza i tuoi contenuti incentrati sul tema dell'evento, per far capire meglio di cosa si tratta a chi verrà a vedervi. Fate realizzare dei volantini e distribuiteli durante tutta la durata dell'evento.

Ricorri agli influencer per ampliare la tua visibilità. Forse non hai un seguito tale da suscitare abbastanza interesse. Puoi invece avvalerti di persone influenti sui social media che, a pagamento, pubblichino informazioni sulla tua attività online per farti ottenere la visibilità di cui hai bisogno.

Ottenere copertura mediatica

La visibilità è fondamentale quando si tratta di migliorare il ROI delle fiere. La visibilità della tua azienda prima, durante e dopo l’evento è ciò che determinerà il raggiungimento o meno dei tuoi obiettivi. A seconda delle dimensioni dell’evento, ti conviene invitare il maggior numero possibile di rappresentanti della stampa. Ciò include blogger, grandi e piccoli, nonché i leader del settore in cui operi.

Avere tutto questo a disposizione permette ai partecipanti di farsi un’idea di ciò che fai molto più rapidamente rispetto alla distribuzione di volantini o all’invio di e-mail a sconosciuti. Tuttavia, non pensare che giornalisti e blogger si presenteranno al tuo stand senza un invito; devi essere proattivo e cogliere l’occasione per attirarli lì. È così che aumenti la copertura mediatica e ottieni un ROI migliore.

Procurati l'elenco dei media e prendi nota dei soggetti più propensi a dedicare una copertura in diretta a te e al tuo stand. Se ti dimostrerai all'altezza, potrebbero tornare a seguirti.

Inizia a inviare richieste di interviste prima della data dell'evento. Per farlo, presenta brevemente la tua azienda e specifica esattamente ciò di cui hai bisogno. Seguiranno poi delle demo o delle interviste online che potranno essere utilizzate come materiale promozionale.

Offri sempre qualcosa di nuovo che le persone non abbiano mai visto prima. Ricorda: non sarai l’unico a lottare per attirare l’attenzione; chi prima arriva, meglio alloggia. Pertanto, avere qualcosa di nuovo da presentare ti darà un vantaggio rispetto al resto dei tuoi concorrenti.

Ottimizzazione degli stand fieristici

Il vostro stand fieristico deve distinguersi. Non è facile riuscirci, ma è l’unico modo per attirare il flusso di visitatori necessario ad aumentare il ROI. In una fiera media ci sono centinaia di stand allineati uno accanto all’altro; molto probabilmente vi troverete in una sezione con altri stand simili e, per distinguervi da tutta questa monotonia, dovrete ottimizzare il vostro stand. Ciò può essere fatto nei seguenti modi.

Metti in risalto i tuoi prodotti valorizzandoli grazie a un posizionamento strategico; se devi aggiungere delle luci che mettano in evidenza determinati aspetti del prodotto, è proprio quello che fa per te. Sono proprio i piccoli dettagli che di solito lasciano un'impressione indelebile e catturano lo sguardo di chiunque passi di lì.

Utilizza demo e campioni gratuiti per offrire ai visitatori un’anteprima di come funzionano i prodotti e i servizi che stai presentando. È così che i visitatori potranno ricordarsi di te, dato che finiscono per visitare molti stand.

Azioni di follow-up post-fiera

La fine della fiera è in realtà l'inizio degli affari. Fiere e esposizioni non sono altro che occasioni pubblicitarie in cui possono verificarsi alcune vendite. Sono i dati raccolti durante l’evento, in termini di contatti, a determinare se il ROI viene raggiunto. Una volta raggiunti gli obiettivi, è il momento di mettersi al lavoro e trasformare ciò che avete ottenuto in risultati tangibili. Di seguito sono riportati alcuni modi per garantire il raggiungimento di un ROI adeguato attraverso attività di follow-up.

I follow-up tempestivi sono il segreto del successo. Come abbiamo già detto, non sei l’unico a lottare per accaparrarti la fetta di torta. Anche i tuoi concorrenti saranno al lavoro. Pertanto, effettua follow-up rapidi per far sapere ai visitatori che ti ricordi ancora di loro.

Invia loro dei promemoria sul tuo stand per rinfrescare loro la memoria e avviare una conversazione. È proprio qui che avere uno stand che si distingue fa la differenza. Se hai davvero lasciato il segno, non avrai nemmeno bisogno di presentarti una seconda volta.

Personalizza le e-mail che invii in modo che non sembrino un tentativo di marketing di massa volto a imporre prodotti e servizi a un destinatario riluttante. Personalizzare le e-mail che invii fa sentire il potenziale cliente apprezzato.

Analisi post-spettacolo

Alla fine della giornata, quando cala il sipario, bisogna sedersi e analizzare tutti i dati raccolti per redigere un rapporto finale che indichi se l’obiettivo di ROI è stato raggiunto o meno. Ci sono vari modi per farlo calcolare il ROI in base alla presenza in fiera, e ognuna è unica. Il modo migliore e più semplice sarebbe quello di confrontare il ROI con i risultati che qualsiasi altra azienda media si aspetterebbe di ottenere e vedere quanto ci si discosta da essi.

Un'analisi post-fiera ti aiuterà a prepararti per la prossima edizione, poiché avrai a disposizione i dati che ti mostreranno cosa hai fatto bene e cosa hai sbagliato. Migliorare i punti di forza e lavorare sui punti deboli è l'essenza di ogni attività commerciale ed è proprio a questo che serve il ROI.

I migliori strumenti per il ROI destinati agli espositori

Esistono alcuni strumenti che gli espositori possono utilizzare per assicurarsi di raggiungere i propri obiettivi di ROI. Questi strumenti di marketing sono stati impiegati con grande successo nel corso degli anni e vengono costantemente perfezionati ogni giorno grazie all’evoluzione della tecnologia. Tra questi figurano i seguenti.

Google Analytics: Si tratta di uno strumento di marketing che gli espositori possono utilizzare per monitorare le proprie prestazioni online una volta lanciate le strategie di marketing volte a promuovere il proprio stand. Creare un account Google Analytics è semplice; può essere collegato a diversi social media e consente di tenere traccia di tutta la propria presenza online. Per quanto riguarda la possibilità di ottenere un quadro chiaro del traffico online, questa è la soluzione migliore per avere un’immagine chiara del ROI delle proprie prestazioni.

Kissmetrics: Si tratta di un altro strumento di monitoraggio del ROI molto ben sviluppato che puoi utilizzare sul tuo sito web e sulle tue pagine social per tenere sotto controllo le tue prestazioni online. Ti offre numerosi strumenti che puoi utilizzare per analizzare in modo critico tutto ciò che pubblichi riguardo alla fiera, e questo è un modo sicuro per valutare come il pubblico sta reagendo a ciò che offri sia offline che online.

Hotjar: Hotjar è uno strumento straordinario che ti aiuta a capire cosa pensano i visitatori che frequentano le tue pagine. Registra le sessioni degli utenti e il tempo che trascorrono sul tuo sito web, comprese le pagine che aprono e gli elementi su cui si soffermano maggiormente. Utilizzare questo strumento prima della fiera ti aiuterà a individuare con precisione il tipo di prodotti da portare con te, sulla base dei comportamenti rilevati da Hotjar.

SEMrush: Se la tua azienda punta sulla SEO per rafforzare la propria presenza online in vista della fiera, SEMrush è proprio ciò che fa al caso tuo. È ricco di funzionalità che ti consentono di tracciare i backlink, monitorare le parole chiave utilizzate più di frequente, tenere sotto controllo l’andamento delle campagne pubblicitarie che hai lanciato e persino spiare le mosse della concorrenza. In questo modo, avrai un vantaggio competitivo nel raggiungimento dei tuoi obiettivi di ROI.

Software di matchmaking: Si tratta di un tipo speciale di app mobile che aiuta gli espositori a entrare in contatto con i visitatori i cui interessi corrispondono a ciò che l’azienda vende o presenta. Il visitatore deve semplicemente indicare ciò che sta cercando, e gli espositori diffondono le loro ricerche durante l’intero evento, individuando così tutti i visitatori che corrispondono ai loro indicatori relativi alle fiere commerciali viene stabilito automaticamente il collegamento e i visitatori vengono indirizzati allo stand. È un modo molto pratico per mettere in contatto i visitatori con gli stand che potrebbero voler visitare.

Conclusione

Migliorare il ROI è l’unico modo per cui partecipare a un’attività che richiede tanto impegno e risorse come una fiera abbia senso. È ovvio che a volte non raggiungerete i vostri obiettivi e altre volte li supererete; ogni volta che partecipate a una fiera è sempre un’occasione per imparare qualcosa di nuovo e individuare gli aspetti da migliorare. Per ulteriori informazioni sulle fiere e su ciò che occorre fare per prepararsi al meglio, visita il nostro sito web non appena possibile, per ricevere risposta a tutte le tue domande.

Indice

Leggi anche