Fiere: perché partecipare? Perché esporre?

Perché esporre a una fiera? Perché partecipare come acquirente? La risposta è semplice: perché le fiere funzionano! La settimana scorsa alcuni colleghi di uno dei nostri fornitori erano in città e ci siamo incontrati per una colazione mattutina in uno di quei grandi hotel-centri congressi che dominano la Strip di Las Vegas. Da veterano del settore, l’incontro mi ha lasciato a bocca aperta, poiché i nostri colleghi di lavoro si sono lasciati andare a dichiarazioni entusiastiche, affermando che la loro esperienza come espositori a questa edizione di Trade Show 200 stava riscuotendo un enorme successo. Era come se stessero rilasciando una testimonianza dal vivo e di persona sul perché le fiere funzionano.

Non importa quale sia la linea di prodotti o il servizio offerto. Gli elementi fondamentali per una partecipazione di successo con un elevato ritorno sull’investimento sono gli stessi per tutti.

Noi di Aplus Expo comprendiamo istintivamente e appieno cosa renda così gratificante esporre e partecipare a un evento Business to Business. La cosa divertente è stata sentircelo dire dai nostri amici, che erano rimasti sbalorditi dalle vendite generate in fiera, come se ci stessero rivelando informazioni top secret. Sentire direttamente da loro perché la partecipazione alle fiere sia parte integrante delle attività di vendita e marketing di un’azienda è stato profondamente soddisfacente. Per chiunque lavori nel settore fieristico, diffondere la consapevolezza che le fiere funzionano è una pratica quotidiana. Avere l’opportunità di sentire produttori esperti e competenti vantare tutti i risultati tracciabili e quantificabili che hanno ottenuto qui a Las Vegas ha rafforzato la nostra missione di fornire servizi fieristici completi.

Perché partecipare alle fiere funziona? L’esperienza dei nostri fornitori, in qualità di aziende espositrici, illustra chiaramente le risposte. Hanno venduto molti prodotti a persone con cui avevano già parlato e scambiato e-mail, e sapevano che poter parlare di persona con questi acquirenti era fondamentale per acquisire questi nuovi importanti clienti. Gli acquirenti hanno potuto toccare con mano la linea di prodotti. Hanno potuto porre domande e guardare negli occhi i nostri rappresentanti mentre ricevevano le risposte. Si è discusso di riflessioni, idee e di tutte le variabili del processo di produzione, delle specifiche dei prodotti e della logistica delle consegne. L’incontro faccia a faccia ha permesso ai nostri amici di trasmettere la propria credibilità e la loro approfondita conoscenza dei prodotti e del settore attraverso conversazioni divertenti e coinvolgenti. L’interazione interpersonale è dinamica… semplicemente non è possibile trasmettere tutto questo tramite e-mail, che possono essere redatte o interpretate in molti modi diversi e potenzialmente contrastanti o fuorvianti. Esporre alle fiere permette all’acquirente e al venditore di interagire liberamente, consentendo al contempo un confronto immediato con altri espositori che offrono prodotti o servizi concorrenti. È semplicemente impossibile ottenere tutto questo attraverso le comunicazioni elettroniche e i rendering in formato PDF allegati.

Chiamatemi all’antica, chiamatemi relitto, chiamatemi dinosauro, ma c’è davvero qualcosa di magico in un caloroso “ciao”, in un sorriso e in una stretta di mano decisa (per chi è troppo espansivo ed emotivo, ripeto: quando incontrate qualcuno, date una stretta di mano, non un abbraccio da uomini). Ascoltare le esigenze dei propri clienti e condividere dettagli e informazioni dal vivo e di persona è insostituibile. È il primo passo nella costruzione di un rapporto che costituisce la spina dorsale della fidelizzazione dei clienti.

Una partecipazione di successo alle fiere non è frutto del caso! I passi intrapresi dai nostri amici sono le stesse semplici azioni collaudate che gettano le basi del successo. I potenziali clienti sono stati invitati e, in via provvisoria, sono stati fissati appuntamenti presso i loro stand o per un pasto, oppure sono stati coinvolti in uno dei fantastici concerti o spettacoli di intrattenimento di Las Vegas. Con un fitto programma di appuntamenti prenotati in anticipo, il tempo trascorso nell’area espositiva era prestabilito e i potenziali clienti davvero nuovi e ancora da identificare, che si sono avvicinati allo stand e hanno intrattenuto interazioni proficue, hanno contribuito al successo. Con gli approcci di vendita tradizionali non è semplicemente possibile incontrare e parlare con tante persone in un solo giorno quanto si possa fare in una fiera. Nessuna tecnica di vendita “da guerriero della strada” né le telefonate a freddo dalla scrivania possono eguagliare l’enorme quantità di colloqui con acquirenti dotati di reale potere decisionale che si possono avere in un solo giorno a una fiera… per non parlare poi di moltiplicare questi numeri per 2 o 3 giorni in una fiera.

C’è la ciliegina sulla torta di questa esperienza, che conferma ulteriormente perché le fiere funzionano. I nostri fornitori hanno raccontato di aver incontrato ovunque andassero persone che rappresentano ottimi potenziali clienti. Questo forse non funziona per i tipi timidi, ma se non sei certo un tipo da stare in disparte… come i nostri amici, divertenti, affabili, cordiali e coinvolgenti, con una solida vena da geek che scorre nelle loro anime… hanno incontrato persone negli ascensori, fuori dai seminari e all’interno dei seminari (si sono dati il cambio tra gli stand e le sessioni formative). Hanno incontrato persone che non conoscevano nelle file per i taxi, nelle vivaci taverne e nei bar e durante gli spettacoli mozzafiato a cui hanno assistito. Con migliaia e migliaia di professionisti del settore in città, facevano affari ovunque andassero. Tra tutte le tecniche collaudate per attirare visitatori allo stand, tra tutti gli stand spettacolari e senza limiti che possiamo progettare e realizzare per voi… la cosa che ha davvero lasciato a bocca aperta i nostri amici è stata che, se non avessero partecipato, se non avessero esposto, non sarebbero mai stati in città per incontrare tutti gli acquirenti che hanno conosciuto AL DI FUORI dell’area espositiva.

Il fatto che le fiere funzionino è stata una rivelazione sorprendente per i nostri amici. A tutti noi di Las Vegas Expo Complete Show Services, ha fatto molto piacere sentire ribadire ciò che già sappiamo… Le fiere funzionano. Che siate alle prime armi o veterani con decenni di esperienza nel settore fieristico, chiamateci o inviateci un’e-mail e vi aiuteremo a raggiungere il successo accompagnandovi passo dopo passo.