Che cos’è il marketing fieristico

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Pubblicato: 28/09/2021
Aggiornato: 28/09/2021

Negli ultimi anni il marketing è diventato una componente fondamentale della gestione quotidiana di un’azienda e, con la crescente diffusione delle fiere commerciali, si è rivelato un fattore chiave per il successo di tali eventi. Ciò solleva quindi alcune domande, quali: che cos’è il marketing fieristico? Perché è così importante? E in che modo un’azienda può sfruttare al meglio il tempo trascorso in fiera integrando il marketing fieristico?

Questo articolo ha lo scopo di rispondere a queste e ad altre domande relative al mondo delle fiere, offrendo al contempo preziose idee di marketing fieristico per la tua attività: continua a leggere per saperne di più.

Che cos’è il marketing fieristico?

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In termini tecnici, il marketing fieristico consiste nella partecipazione a una fiera, in cui un'azienda di un determinato settore presenta ed espone i propri prodotti e servizi più recenti. In genere, le fiere sono accessibili esclusivamente a chi si registra, ai rappresentanti delle aziende o ai membri della stampa. Questi eventi, con questo tipo di pubblico, consentono importanti scambi tra aziende, concorrenti e consumatori.

Sembra proprio che sia il definizione di fiera commerciale, vero? Questo perché sono praticamente la stessa cosa: come azienda, non è possibile partecipare a una fiera senza l’intenzione di promuovere il proprio prodotto o servizio al grande pubblico. Per trarne il massimo vantaggio, tuttavia, occorre tenere conto di alcuni aspetti, come verrà illustrato in altre parti di questo articolo.

Per contestualizzare la questione, prima ancora di iniziare è fondamentale identificare in modo esplicito tutti gli obiettivi aziendali. Ciò influenzerà ogni decisione che prenderete durante la fase di marketing dell’evento. Dovete fornire ai partecipanti un motivo per entrare in contatto con il vostro marchio durante le fiere. Se non vi distinguete dalle altre esposizioni, non sarete in grado di sfruttare appieno il potenziale della vostra rete.

Ora, probabilmente tutto questo può sembrare un po' confuso o fornire informazioni insufficienti in vista della tua prossima o prima fiera, quindi ecco tutto ciò che devi tenere in considerazione se stai pianificando una campagna per aumentare il coinvolgimento del tuo pubblico di riferimento. Cerchiamo di comprendere meglio le varie componenti del marketing fieristico.

Marketing pre-fiera

Perché è importante?

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Secondo una ricerca, circa il 76% dei i partecipanti utilizzano le informazioni disponibili prima della fiera per pianificare il loro programma. Gli espositori devono competere con varie conferenze, con gli altri espositori e con le distrazioni esterne. Molti espositori alle prime armi credono che la registrazione per uno spazio espositivo e l’acquisto di un allestimento espositivo rappresentino la fine del processo. A questo punto, pensano che non resti loro altro da fare che presentarsi.

Il marketing pre-fiera rappresenta meno del 5% della spesa complessiva per la fiera per l’80% degli espositori. Solo l’11% destina oltre il 10% del budget destinato alla fiera alla promozione pre-fiera. Il marketing pre-fiera ha portato a un aumento delle visite allo stand e a un miglioramento della riconoscibilità del marchio per 8 espositori su 10. Secondo una ricerca di Deloitte, gli espositori che hanno intrapreso iniziative di marketing pre-fiera hanno registrato un aumento del 50% nella conversione delle visite allo stand in contatti commerciali.

Aspetti da considerare e pianificazione del marketing fieristico

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La maggior parte degli espositori fa sembrare il marketing pre-fiera più complicato di quanto non sia in realtà. L’obiettivo del marketing pre-fiera è quello di attirare visitatori allo stand aziendale e, auspicabilmente, organizzare incontri con il personale presente allo stand.

Per elaborare una strategia di marketing pre-fiera efficace, l'espositore deve rispondere a tre domande:

A chi dovrebbe rivolgersi?

Perché le persone dovrebbero fermarsi allo stand?

In quale altro modo puoi metterti in contatto con loro e rimanere in contatto?

1. A chi dovrebbe rivolgersi?

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“Selezionare” è il termine chiave in questo contesto. Non tutte le persone presenti alla fiera meritano la tua attenzione. Non vorrai certo sprecare 30 minuti a parlare con qualcuno solo per scoprire che non è un potenziale cliente, ed è proprio ciò che accadrà se ti rivolgi a tutti senza un messaggio coerente.

Le fiere rappresentano inoltre un’ottima occasione per rafforzare i legami con i clienti attuali e con i potenziali clienti che in passato hanno manifestato interesse a collaborare con voi. Se non hanno in programma di partecipare alla fiera, l’invio di inviti potrebbe convincerli a riconsiderare la loro decisione.

Perché vale la pena fermarsi allo stand?

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Chiedere semplicemente ai visitatori di recarsi a uno stand specifico non è sufficiente. Lo stesso concetto viene ribadito anche da altri espositori. Perché le persone dovrebbero prendersi il tempo di venire proprio al tuo stand? Una delle strategie più diffuse consiste nel distribuire un omaggio promozionale, come una penna o una tazza. Ma non funzionerà. Ecco perché:

Una penna non migliorerà la vita dei partecipanti. Potrebbero acquistarne una per $2. Inoltre, se la tua è un’azienda B2B che si rivolge a professionisti di alto livello, una penna è uno dei motivi meno convincenti per cui potrebbero fermarsi al tuo stand.
Le uniche persone che potresti attirare qui sono quelle che io chiamo “appassionati di omaggi”. Perché mai qualcuno dovrebbe spendere $2.000 per il tuo prodotto o il tuo marchio se non è disposto a spendere $2 per una penna?

Se offri bevande gratuite, gli unici che parteciperanno saranno quelli che vogliono bevande gratuite, non quelli che acquisteranno i tuoi prodotti. Quindi, qual è un buon fattore motivante per una fiera?

Un buon fattore motivazionale in occasione di una fiera è qualsiasi cosa che soddisfi i seguenti requisiti:

Offre un valore aggiunto
Disponibile solo durante la fiera.

Ecco due ottimi incentivi:

Una presentazione dal vivo del prodotto che illustra e spiega ai potenziali clienti in che modo il vostro articolo o marchio possa risolvere un problema fondamentale.
Gli sconti sono riservati esclusivamente ai partecipanti alla fiera.

In quali altri modi puoi metterti in contatto con loro e rimanere in contatto?

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Come farete in modo che visitatori e clienti notino lo stand? Ecco cinque dei canali di marketing più comuni:

Email promozionali

Una campagna via e-mail è un metodo rapido, economico ed efficace per promuovere una fiera imminente. Consente inoltre di valutare il livello di interazione generato dalle e-mail inviate. Analizzando i tassi di clic e di apertura, è possibile ottenere un'indicazione attendibile del numero di persone che mostrano curiosità e potrebbero essere interessate a partecipare.

Marketing sui social media

Puoi promuovere la fiera di settore utilizzando i tuoi profili sui social media. Spiega al tuo pubblico di cosa si tratta e dove sarai presente. Indica loro dove possono trovarti all’interno del padiglione fieristico. Tuttavia, non affidarti esclusivamente ai tuoi post. Crea anche alcune inserzioni mirate sui social media.

Questi annunci hanno il potenziale per attirare un pubblico notevolmente più ampio. Puoi scegliere a chi rivolgerti con i tuoi post utilizzando annunci personalizzati sui social media.

Ottimizzazione per i motori di ricerca

Ricordati di integrare il potenziale della SEO in qualsiasi piano di marketing tu scelga. Assicurati di utilizzare immagini pertinenti, di individuare la giusta densità di parole chiave e di scrivere titoli accattivanti. Cerca di capire esattamente cosa cercano gli utenti e assicurati che le tue campagne pubblicitarie e promozionali siano tutte ottimizzate per la SEO, in modo da soddisfare le esigenze del tuo pubblico di riferimento.

Invio diretto per posta delle vostre prospettive.

Sebbene il marketing tramite posta diretta non sia così diffuso come quello via e-mail, è ben lungi dall’essere ormai superato. In realtà, l’invio di posta diretta ai propri contatti può rivelarsi un mezzo efficace per informarli del proprio evento.

Spedendo qualcosa di semplice come una cartolina, soprattutto se di forma insolita, potrai far sì che la fiera rimanga nella mente delle persone molto prima che abbia luogo. Ma non solo: la cartolina rimarrà in loro possesso. Ciò significa che la vedranno spesso, a seconda di dove la conserveranno.

In qualità di piano di marketing efficace per le fiere, dovresti seguire questi passaggi per realizzare una campagna di marketing fieristico efficace e di successo;

1. Definizione degli obiettivi

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Dovremo definire la nostra strategia sulla base di una serie di obiettivi chiave, proprio come per qualsiasi altra campagna promozionale. Questo non solo vi aiuterà a valutare il successo della vostra partecipazione alla fiera, ma avere una visione chiara di ciò che desiderate ottenere garantirà anche che tutto il personale sia pienamente coinvolto.

La vendita diretta è l'obiettivo più comune delle iniziative di marketing in occasione delle fiere, ma potresti anche voler aumentare la notorietà del marchio tra i visitatori del sito dopo l'evento.

2. Acquisti e selezione in fiera

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Una volta definiti i tuoi obiettivi, è il momento di cercare le fiere a cui potresti partecipare. (Dopotutto, è così che finanzieremo la nostra campagna.)

Dovresti concentrare i tuoi sforzi su due tipi di fiere:

Fiere di settore
Fiere rivolte al tuo pubblico di riferimento

Un'azienda di marketing, ad esempio, vorrebbe approfondire fiere dedicate al marketing. È inoltre una buona idea per loro partecipare a fiere di settore frequentate dal proprio pubblico di riferimento, come gli eventi dedicati ai titolari di piccole imprese. In questo modo, raggiungono due obiettivi: tenersi aggiornati sulle novità del mondo degli affari e farsi conoscere da chi acquisterà i loro prodotti (per generare un ritorno sull’investimento).
Un altro punto di riferimento fondamentale sarebbe individuare il i migliori allestitori di fiere nella tua zona in affitto; assicurati inoltre di raccogliere informazioni sufficienti su Come noleggiare mobili e altre attrezzature per stand fieristici prima di fare il grande passo.

3. Pianificazione delle fiere in occasione del lancio di nuovi prodotti

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Secondo il 92% dei partecipanti, la motivazione principale per visitare le fiere di settore è quella di vedere i nuovi prodotti in esposizione. Perché non approfittare di questa occasione per mettere in mostra i nuovi prodotti a cui state lavorando? Date un’occhiata al vostro calendario di marketing e programmate di partecipare alle fiere che coincidono con eventuali lanci futuri.

Preparazione alla fiera

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Avete mai sentito dire che “non prepararsi significa prepararsi al fallimento”? Questo vale non solo nella vita in generale, ma anche nel marketing. Prepararsi per una fiera, d’altra parte, non richiede necessariamente anni. Basta scegliere il team giusto (persone con eccellenti capacità comunicative e di vendita) e procurarsi in anticipo l’attrezzatura necessaria.

5. Perché è importante il follow-up?

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Non sottovalutate le persone con cui entrate in contatto durante le fiere. Questi visitatori potrebbero non avere, al momento, l'autorità necessaria per effettuare acquisti presso la vostra azienda, e alcuni potrebbero dover consultare il proprio team prima di acquistare i vostri prodotti.

Idee di marketing fieristico durante la fiera o l'evento

Perché il marketing fieristico durante l’evento è importante?

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La semplice presenza con uno stand in una fiera non sarà sufficiente per garantire alla vostra azienda l’attenzione che merita. Quando partecipate a una fiera, assicuratevi di far sapere alle persone che siete presenti e che siete pronti a fare quel passo in più per farvi notare.

È proprio qui che il marketing dello stand fieristico assume un ruolo fondamentale. Rendere lo stand e il marchio il più visibili possibile è il modo più semplice per avviare conversazioni sulla propria attività. Ciò può essere ottenuto ricorrendo a segnaletica innovativa e colori accattivanti. Per attirare un pubblico numeroso, è inoltre possibile organizzare attività o effettuare dimostrazioni dei prodotti.
Invita un analista del settore o una personalità di spicco al tuo stand fieristico e incoraggiateli a interagire con i visitatori, se possibile. Questo può aumentare notevolmente il vostro fascino e far sì che il pubblico continui a parlare del vostro stand e del vostro marchio per molto tempo.

Sfruttare al meglio i materiali di marketing per le fiere

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In un mare di stand, solitamente disposti su entrambi i lati di corridoi affollati, si hanno solo pochi secondi per attirare l’attenzione di un potenziale visitatore. Per attirare l’attenzione delle persone, è fondamentale creare un forte impatto visivo con contenuti semplici e chiari.

Il vostro stand non deve essere un semplice opuscolo, ma piuttosto uno sfondo. Non lo ripeteremo mai abbastanza: i passanti devono essere in grado di capire immediatamente chi siete e di cosa si occupa la vostra azienda. Spetta poi al personale dello stand portare avanti il contatto da quel momento in poi. Inoltre, assicuratevi che il vostro marchio sia ben visibile e in linea con il resto del materiale pubblicitario.

Niente è meglio di regali che non passino inosservati e che ogni singolo partecipante possa portare con sé. Invece di distribuire penne e quaderni che si perdono facilmente o finiscono nascosti nelle tasche dei visitatori, regalate borse riutilizzabili con il vostro marchio, che potranno essere utilizzate non solo durante la fiera, ma anche in seguito.

All’interno della borsa potrete inserire una serie di articoli utili come power bank, custodie per cellulari, adattatori da viaggio o persino auricolari e altoparlanti Bluetooth. Potreste anche chiedere ai membri del vostro staff di percorrere il corridoio distribuendo questi omaggi. Questo susciterà senza dubbio l’interesse del pubblico e lo attirerà verso il vostro stand.

Attività divertenti alle fiere

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In ogni occasione, le persone sono attratte da ciò che è insolito. Può trattarsi del design di uno stand fieristico, di un relatore o di un’attività interessante. Le attività consentono alle persone di divertirsi e offrono una tregua temporanea dalla monotonia degli impegni quotidiani. Sono un ottimo modo per far sì che un evento rimanga impresso nella memoria dei vostri ospiti.

Tuttavia, evita le attività che possano rendere i visitatori troppo eccitati al punto da non riuscire a concentrarsi sul tuo prodotto. Metti in pratica l’arte del divertimento controllato, che prevede l’utilizzo di attività divertenti per attirare i potenziali clienti verso lo stand e trattenerli abbastanza a lungo da consentire loro di interagire con il prodotto o il servizio che offri.

Idee accattivanti per stand fieristici da mettere in pratica

Allestire uno spazio che faccia sentire i potenziali clienti benvenuti è un modo per interagire immediatamente con loro durante una fiera. Se si posiziona un tavolo proprio davanti all’area dello stand, questa potrebbe apparire chiusa e poco accogliente. (Scopri come allestire un espositore da tavolo ad alto rendimento). Creare uno spazio in cui le persone possano entrare senza sentirsi strette.

Potresti allestire diverse postazioni all’interno dello spazio dove i visitatori possono conoscere la vostra azienda e i suoi prodotti o servizi. Questo approccio discreto ridurrà la probabilità che le persone vi ignorino e aumenterà le possibilità che entrino e instaurino un contatto con alcuni dei vostri rappresentanti.

Sfruttate il potere di allestimenti accattivanti e del noleggio o dell’acquisto di stand per distinguervi dalla massa. Ciò, tuttavia, richiederà che vi rivolgiate a uno specialista in servizi fieristici e allestimenti per aumentare in modo significativo le possibilità di ottenere un ritorno sull’investimento.

Ecco una serie di idee creative per il marketing degli stand fieristici che potrebbero rivelarsi vantaggiose per voi;

Creare un teatro aziendale – Un “business theater” è un piccolo spazio in cui i rappresentanti commerciali possono tenere dimostrazioni relative all’azienda e ai suoi prodotti. Le aziende con stand di grandi dimensioni spesso includono il “business theater” tra le loro attrazioni. I rappresentanti commerciali possono avvalersi dei “business theater” per tenere presentazioni di vendita più approfondite rivolte ai clienti che hanno manifestato un chiaro interesse per ciò che l’azienda ha da offrire.
Zone di briefing – Le “zone di briefing”, paragonabili ai “business theater” ma su scala ridotta, sono piccoli spazi situati davanti a uno stand dove gli ospiti vengono accolti, ricevono una breve presentazione dell’azienda e vengono informati su tutte le meraviglie che scopriranno all’interno dello stand. Si tratta di un metodo per stimolare la curiosità e preparare il terreno per l’evento successivo.
Attività allo stand – Proporre attività divertenti presso lo stand, come giochi, chioschi interattivi e premi, è un modo semplice per suscitare l'interesse degli ospiti. Le attività più efficaci metteranno in risalto gli aspetti commerciali dello stand, coinvolgendo al contempo i partecipanti.
Organizzazione di visite guidate a una fiera Uno stand fieristico permette alle aziende di mettere in risalto gli aspetti più accattivanti e di suscitare un effetto immediato e diretto sui visitatori. Offrire un percorso guidato garantisce che tutti i clienti vedano e comprendano i messaggi di marketing più accattivanti di un’azienda.
Visite autoguidate — Alcuni stand adottano un approccio non invasivo, consentendo ai visitatori di interagire con i prodotti e le promozioni secondo i propri ritmi. Le fiere di settore possono rappresentare contesti di vendita molto competitivi. Un’azienda che adotti un approccio più rilassato e lasci che siano i prodotti a parlare da soli potrebbe rappresentare una gradita alternativa rispetto al resto della fiera.

Creare interesse; partecipare a conferenze in qualità di relatore

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Durante la fiera, un modo per attirare potenziali clienti al proprio stand è partecipare alle conferenze organizzate nell’ambito della manifestazione e intervenire in tali occasioni. Questo non solo attira potenziali clienti allo stand, ma aiuta tutti a comprendere ancora meglio il prodotto, consentendo al contempo di conoscere le persone che stanno dietro al marchio.

Non limitarti al marketing dello stand fieristico, sii aperto a raggiungere anche le persone al di fuori di esso; in breve: “pensa fuori dagli schemi”.

Pubblicità alle fiere

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Per garantire che la pubblicità sia all’altezza degli standard, è necessario attuare quanto sopra indicato nei minimi dettagli e, inoltre, tenere in considerazione anche i seguenti aspetti fondamentali della pubblicità fieristica e del coinvolgimento dei potenziali clienti;

Cerca di utilizzare i social media per far sapere a tutti cosa succede al tuo stand o al tuo evento. Pubblica foto, video e altri contenuti multimediali. Per seguire le discussioni, usa un hashtag. Incoraggia le persone a condividere i tuoi post.
Continua a coinvolgere i partecipanti tramite la tua campagna e-mail. Ringrazia chi è già passato a trovarci e incoraggia chi non l’ha ancora fatto a farlo, ricordando loro i vantaggi.
Assicurati che il tuo stand o il tuo evento preveda alcuni elementi interattivi in grado di attirare l'attenzione e invogliare i visitatori a fermarsi.